生命保険の営業担当者に教わった営業のスタイルと考え方

営業スタイルと営業の考え方 (1)




生命保険の営業担当者に見る営業スタイル

銀行や証券会社の営業担当と話をする機会が多いのですが、保険の営業担当者ともお話をする機会が多くて、これまで数々の保険会社の営業担当者とお話をさせてもらってます。

そんな保険会社営業担当者の特徴として、あげられるのが次の3つ

  1. 急にやってきて、推進している保険商品を勧められる
  2. 世間話が長い
  3. 回答を急がせる

だいたいこんな感じ。

最初はアポを取ってくる人もいますが、急に営業に来ていきなり保険商品を勧めてくる営業担当者も少なくありません。

特に生命保険関係は多い気がする。しかも、勧めてくる保険が、自分達の中で推進するようになっている?のか、特定の保険ばかりを勧めてくる。

そして、無駄に世間話が長い。

程よくなら良いけど、時間ももったいないからいいところで本題に入ってくれよ。

最後に、回答を急ぎすぎ。

会社で契約する保険って安くない買い物でしょ。

それなのに早く契約がほしいのか、今すぐにでも決裁権のある人に会わせて欲しいやら、翌週までに回答が欲しいやら、急ぎすぎです。

しかも、一回断っているのにやたらと見積もりや内容を変更してまた商品を勧めてくる。

このいつまでもしつこい感じがどうも苦手です。

そんな保険会社の営業担当者には不満ばかりたまるので、個人的にはあまり話も聞きたくない場合が多いのですが、つい先日勉強になった営業担当者がいました!

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これまでと違う生命保険の営業担当者

これは生命保険の営業で来た営業担当者でした。

世間話も程々に、生命保険についての説明も受けいつもの通りに見積もりを渡されます。

そして、いつもの通りに回答を求められたので、丁重にお断りしました。

ここまではいつもの流れです。

そして、いつもの通りにもう一回見積もりさせてほしいやまた新しい商品の案内が来るのかと思いきや、あっさり引き下がりました。

たまには諦めの良い営業担当者もいるのでもうこれで営業に来ることはないなと思っていたら、半年後に連絡が来ます。

また営業させて欲しいとの連絡。

保険の営業担当者はしつこいか、諦めがいいかのどちらかの場合が多いのでもうこないと思っていたところに連絡が来て、また同じように商品の見積もりを持ってきました。

しかし、今回も決裁の回答を求めてくるかと思いきや最近の法人の様子では保険に加入する雰囲気がないことを伝えるとあっさり引き下がるんですね。

そうなると、これまでの経験と照らし合わせると商売っ気がないなとか思いますよね。

気になったんで聞いてみました。

『商売っ気があるのか、ないのかわかりませんね?』って。

すると返ってきた回答が『今はお客さんに求められていないだけで、必ず求められるときに役立ちたい』ですって。

これまでは、お客さんが求めている求めていない関係なしに商品をゴリ押ししてくる保険担当者ばかりでしたので、当たり前だけど当たり前が見えていない人には見えていない視点をしっかりもっている営業担当もいるんだなと感じた出来事でした。

生命保険担当者に学んだ営業スタイル

私も銀行員として営業を少しだけしていたのですが、自分のノルマに必死になっていると特に月末は、個人の定期や金融商品をゴリ押ししてお客さんの事情もあまり考えずにいれこむようなことしてました。

そんな自分のやっていたことも反省しつつ、そういった視点を持った営業の人の方がすぐに結果が出るわけではないですけど、長い目で見ると『信用』を得られる。

そもそも保険の性質自体、ゴリ押しされて入るものでもないですし必要があればこちらから保険会社に見積依頼をかけるものです。

そんな時には『信用』ができる担当者がいた方がちょっとくらいの保険料差であれば、上層部には信用できる方の保険を勧めやすいじゃないですか。

営業スタイルは人それぞれなので今回のケースが正解かどうかは個人にもよるでしょうが。一つの営業スタイルとして、私はアリだなと感じました。

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