生命保険営業担当者の営業スタイルを観察していると楽しい

生命保険営業の3つの営業スタイル

仕事の中で生命保険の営業担当者とお話する機会が多いハヤスズです。

私のところに営業に来る生命保険担当者は、いわゆる法人保険、役員保険といわれる保険を営業に来る方々がほとんどです。

個人向けの生命保険は保険料だけで見ると、個人にとっては大きい金額ですが、だいたい一人あたり一契約で年間で5万円~30万円程度で収まるくらいの保険料水準ではないでしょうか。

それとは保険料単価の桁が一つ上がって、法人保険や役員保険と言われる保険営業になると、一つの契約が年間で2百万~という水準で保険契約を結ぶことになります。

もちろん、会社の規模にもよりますが、個人契約の生命保険と比べると、保険料の金額がすごいですよね。

そんな法人向け商品の営業にくる各生命保険会社の営業マンの方々。

同じ営業マンと言っても、その営業スタイルは結構異なります。

その営業スタイルを分けてみると・・・。

3つのタイプ別営業スタイル

1.シンプルにオススメ商品を紹介して、メインは人柄勝負

2.お客さんの視点に立ってトータルの保険コンサル

3.商品のメリット、デメリットさえ怪しいが、とりあえず今売れている商品を勧めてくる

私のところにくる営業担当者だと、だいたいこの3タイプです。

それでは、それぞれどんな営業をするか、これまでの経験を振り返っていきます。

生命保険担当者の営業スタイル3つ

1.シンプルにオススメ商品を紹介して、メインは人柄勝負

一番多いタイプの営業スタイルです。

その時の売れている商品や保険内容確認時期に合わせて会社に向いているであろう商品を紹介をしてくれますが、あくまで自社の保険商品をピンポイントで紹介するだけで、会社が他にどのような商品に加入しているか、どのような意向を持っているかというのはあまり気にしません。

商品の内容についてもそこそこに説明をして、メインは人柄勝負というところが目立ちます。

そこまでグイグイとくるタイプではないので、断る時にはあっさりと断りやすいので、個人的には対応も困ることがないのでやりやすいです。

この営業スタイルでノルマの数字を達成できるのかどうかはわかりませんが、営業スタイルでは一番多いイメージです。

2.お客さんの視点に立ってトータルの保険コンサル

結構ガツガツと食い込んでくる営業スタイルがこのタイプです。

最初は自社が扱っている保険商品を勧めるというより、当社の保険全体の内容を教えてほしいという雰囲気で近寄ってきます。

もちろん、その後に保険の営業につなげるんだろうなと、思いつつも、営業担当者はあくまで当社の全体のコンサルをさせてほしいという体で保険全体のコンサルを行います。

その後、会社全体の保険加入状況がわかった上で、会社に適しているであろう保険を勧めてきます。

保険商品自体が、トータルでその加入状況を考えていかないといけないものなので、保険の営業をする上ではこの全体を理解してから提案するというスタイルが一番適しているのだろうと思います。

しかし、この手の営業は、自分の自慢話が多い。

その営業担当者個人の性格もあるのでしょうが、この手の人達はいかに自分が優秀であるか、実績があるかを売り込んできます。

何回も聞いたような話でも、同じ様に自分が以下に優れているかを売り込んでくるんです。

毎回この自慢話に付き合わないといけないので、コチラとしては時間がもったいない。

紹介してくる保険商品は良いものなのでしょうが、人の時間を使っている気遣いはないんだなという思いもあります。

生命保険の営業として、会社の保険加入状況を把握してから、それに適した保険商品を紹介してくれるというのは営業として良いのでしょうが、押しが強すぎたり、自慢話が過ぎたり、ちょっと癖の強いのがこの手のタイプ。

3.商品のメリット、デメリットさえ怪しいが、とりあえず今売れている商品を勧めてくる

私が一番嫌いな、いわゆる『保険のおばちゃん』タイプ。

ある日突然営業にきて、今この商品売れているんですと、保険会社が推進している商品だけをひたすら営業に来る営業スタイル。

話している内容はどこかで教え込まれたのかなというトークと、当社の保険の状況などお構いなしにただただ保険商品を説明しようとする。

たまに、その支所の支社長と一緒に訪問してきて、再び同じような保険商品を説明するけれども、こちらにはまったく響かない保険商品を勧めてくる。

中には、本当にこの保険商品の内容わかっているのかな?と、疑いたくなるような人も・・・。

どこの保険会社とは言えませんが、まず、このような保険会社の商品と契約する可能性は一番低いでしょうね。

それに、担当者が交代する期間が短い。

ちょっと前まで営業に来ていた人が来なくなったと思ってたら、また違う人が来たりなんてことも珍しくありません。

会社としては慣れた担当者の方が声もかけやすいですし、保険に関しても信頼はしています。

ちょくちょく担当者が変わってしまう保険会社って、ちょっと信用しにくいです。

基本的に生命保険の営業は嫌い

これまで出会ってきた生命保険の担当者をタイプ別に振り返ってみると、みんなそれぞれ自分の営業スタイルを持って保険の営業をしていたんだなと、元営業マンであった私からすれば面白くも見ることができたのですが、基本的には保険の営業嫌いです。

これは生命保険だけではなく、損害保険も同じ様に、保険の営業はあまり受けたくありません。

生命保険の営業に関しては、よくアピールされる点が保険料と解約返戻率、その後に保険の内容だったりするのですが、正直、どこの商品も同じようにしか見えないんです。

会社ごとには他社にはない点などをアピールしていってくれますが、ベースは同じようにしか見えません。

保険料に対して解約返戻率が良いというのは比較すればまだわかりやすいですが、保険内容に関してはどこも一長一短。

あきらかに当社にメリットがない商品というのは最初に弾きやすいですが、良い保険商品というのは比較してもどちらが良いか決めきらないところがあります。

そうなると、最後はどちらの担当者が自分の付き合いやすいタイプなのかということになるんですよね。

だけど営業で話を聞いて、世間話などをしていると、こちらも多少の情というものが出てきます。

最終的にどちらかを断らないといけない、もしくは両方を断らないといけないという時に、心が痛むというか・・・。

相手も商売なんでなんてことないのでしょうが、この断らないといけないということに結構なストレスを感じてしまい、だから保険の営業は受けたくないのです。

営業もいいけど、お客さんのことも考えてくれ

保険という商品は必要なものではあるけれども、その取っつきにくい商品であることから、待っているだけでは商品が売れる可能性というのは低いのかもしれません。

しかし、保険が必要と考えた時に入るものが保険という商品であって、押し売り的に売るものではありません。

保険が必要と感じているお客さんが保険会社の担当者に連絡を取って、複数社の中から自分に向いているであろう商品を選択し、契約するのであれば良いでしょうが、特に保険のほの字も考えていない所に突然営業に来て、自社の保険を押し売り的に勧めてくるのはどうでしょうか。

こちらも営業を受けている時間を費やしていますし、何よりお断りしたい時にとてもストレスなんです。

それも、私の気持ちの持ちようなんですが、突然やってくる保険の営業はやっぱ嫌ですね。

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